Pourquoi se fixer des objectifs pour mieux vendre : acte 1

Beaucoup d’entre vous ont déjà travaillé en institut. Votre responsable devait vous fixer des objectifs et vous deviez réaliser afin de toucher une éventuelle prime ou commission.

Or, depuis que vous êtes à domicile, personne ne vous fixe d’objectifs de vente. C’est à vous de vous les fixer et il n’est pas rare de voir des esthéticiennes à domicile oublier ce point fondamental dans tout commerce pérenne.

C’est l’une des actions les plus importantes pour vendre d’avantage et pour certaines d’entre vous c’est même une question de survie.

Cependant, se fixer des objectifs n’est pas évident.

En effet, quand c’est quelqu’un d’autre qui vous les donne, c’est cool, vous n’avez plus qu’à exécuter et puis si cela ne marche pas, vous risquez simplement de perdre votre prime, mais pas votre salaire !

Or, à présent l’enjeu et tout autre : si vous n’avez pas de cliente et si vous ne vendez pas, vous n’avez pas de revenu …bonjour l’angoisse.

On élude la question des objectifs pour deux raisons:

• Vous ne savez pas comment faire et surtout vous n’en voyez pas l’intérêt. En somme, votre objectif est, à ce moment, de prendre le max de RDV et de vendre le plus possible. Mouais, bof, comme objectif, ce n’est pas terrible, et vous saurez pourquoi en lisant la suite.

• Vous avez peur de vous mettre des objectifs, car cela peut vous ramener à un éventuel échec que vous avez pu vivre en tant qu’employée auparavant.

«Anecdote :

Cela me rappelle mon expérience de vente en parfumerie. Pendant quelques mois, j’ai travaillé dans une parfumerie avec un contrat de 28 h. J’étais toute nouvelle, avec peu d’expérience.

Cependant, j’avais quand même eu d’excellents résultats de vente lors d’un stage que j’avais fait puis lors d’une mission d’intérim dans une autre parfumerie. Je me retrouve donc dans cette parfumerie et chaque semaine, un tableau de nos résultats avec un classement des vendeuses par chiffre d’affaires était épinglé dans la salle repas.

J’étais à temps partiel et en horaire décalé, c’est-à-dire quand il y avait le moins de fréquentations dans le magasin.

Pourtant, ma responsable s’évertuait à nous mettre toutes dans le même panier. À savoir qu’elle attendait le même CA, voire plus qu’une vendeuse avec 15 ans d’ancienneté et à temps complet.

Bien entendu, j’avais du mal à monter dans le haut du classement malgré tous mes efforts. Et cela est normal. Il y avait moins de clientes dans le magasin pendant mes horaires de travail et j’étais moins présente dans la boutique. Mes propositions de vente étaient donc moins nombreuses et mon CA moins important que les filles à temps plein.

Pour autant, j’avais calculé mon panier moyen, et celui-ci était aussi bon que la meilleure vendeuse.

Comment se sent-on dans ces cas-là, d’après vous ?

On se sent mal, on se sent complètement nulle, car on a devant soi un objectif très difficile à atteindre. On est démotivé et du coup on vend de moins en moins. À quoi cela sert-il de s’angoisser puisqu’on n’y arrivera jamais, hum ?

Combien d’entre vous se sont déjà senties comme cela ?

C’était en fait plus un problème managérial que de compétence de vente.

Cette responsable ne me fixait pas des objectifs, elle m’envoyait mon échec chaque semaine en pleine tête sans chercher plus loin.

Si j’avais eu des objectifs, chaque semaine en terme de panier moyen, de CA global, du nombre de propositions, du nombre de ventes, j’aurais décelé ce qui n’allait pas et je me serais rectifiée pour améliorer mes performances. »

Cette petite anecdote est là pour vous faire comprendre l’enjeu des objectifs.

Cela vous permet de savoir où vous allez et si ce que vous faites est bien ou pas. Cela va vous motiver, à condition que ceux-ci soient fixés de façon intelligente.

Car faire le maximum de CA, c’est un objectif tout court, faire X euros sur telle ou telle action, c’est un objectif plus motivant. Vous comprenez la nuance ?

Vous avez un objectif global et des actions elles-mêmes constituées d’autres objectifs nécessaires à la réalisation de l’objectif global.

Vous allez me dire : « OK c’est bien tout ça, mais on fait comment ? »

Ce sera le sujet du prochain post, disponible ici.