L’esthétique à domicile souffre ! Il souffre de devoir toujours proposer des tarifs de plus en plus bas. Vous trouverez toujours une cliente qui râle parce que vous êtes plus chère que votre concurrente. Comment réagir ?
Nombre d’entre vous possèdent une page Facebook. C’est quelquefois la seule visibilité que vous avez sur le net. Ce n’est pas la meilleure, mais j’y reviendrai dans un autre article. Facebook est très chronophage, car vous pouvez facilement y passer des heures. Cependant, il y a aussi de nombreux avantages à avoir un groupe Facebook en plus d’une page.
Je dirais même qu’il faudrait avoir un groupe plutôt qu’une page si vous deviez choisir entre les deux, à condition d’avoir un site internet au préalable.
À la lecture de ce titre, il y a 3 réactions possibles :
Les 2 premières réactions sont légitimes, car dès lors qu’on parle d’argent on fait appel à nos propres valeurs : c’est plus cher que ce que j’estime, c’est moins cher que ce que je pensais !
La troisième est la moins courante et c’est celle-ci que vous devez allez chercher auprès de votre cliente.
La réaction qui ne met pas en jeux le rapport à l’argent, mais le rapport au bénéfice que vous apportez.
Mais comment vous y prendre ?
Avant d’aller plus loin, je vais vous raconter l’histoire de cette « claque » :
Vous savez que je suis allée à Nice pour participer au Workshop organisé par le magazine Les nouvelles esthétiques spa.
J’ai passé 2 nuits là-bas, près de l’acropolis et j’ai dormi au « Novotel ».
Puis à mon retour sur Paris, j’ai pris une chambre près de l’aéroport dans un hôtel « Première classe », pour repartir dans le Nord, le lendemain.
Au Novotel, la chambre est à 145 €
Au Première classe, la chambre à 40 €
Soit 100 € de différence, mais alors quelle claque je me suis prise, quand je suis entrée dans la chambre du Première classe.
Oui, la claque que je me suis prise ne venait pas du prix du Novotel par rapport à Première classe mais bien de la chambre de l’hôtel en elle-même à Paris !
Comparé au Novotel, j’ai cru me retrouver dans une caravane mal équipée !
Au regard du Novotel, vous pouvez constater que vous pouvez être plus chère qu’un concurrent dès lors que le prix se justifie.
Je m’explique :
La chambre du Novotel :
Passons à la Première classe :
Je ne suis pas épaisse et je n’arrivais pas à me mouvoir sans me cogner partout.
Pour couronner le tout, la chambre donnait sur le hall d’entrée et sur la cafeteria ! Résultat : j’ai entendu les arrivés et les départs jusqu’à 1h du matin et à 6h, les gens qui prenaient leur petit dej.
Ah oui, le petit dej, enfin, ce qui y ressemble. Pour vous décrire les choses : vous imaginez prendre un petit déjeuner dans une station d’autoroute : pain sec, distributeur de café, chocolat (beurk !), jus d’orange en brique. On n’a pas envie de s’attarder, c’est sûr !
Bref, une différence de prix, mais aussi de service et de qualité de prestation. Je peux vous dire que je ne mettrai plus les pieds dans un première classe. Novotel a des chambres à 145 €, mais alors ça vaut le coup de se saigner un peu, quand même !
Et c’est ce que votre cliente devra être amenée à se dire après avoir vécu une expérience soin avec vous, même si c’est pour une épilation.
Novotel justifie son prix !
Vous pouvez justifier le vôtre en offrant une expérience qu’elle ne retrouvera jamais chez une autre qui est moins chère. Et elle dira : oui elle est plus chère, mais alors, ça vaut le coup, quand même !
Alors si vous avez pensé à la 1ere réaction c’est qu’il faut revoir, vous-même votre rapport à l’argent, car si vous avez pensez : c’est trop cher, votre cliente le pensera aussi !
On pense toujours à la vente comme à une prise d’otage. On a l’impression de forcer notre cliente à acheter dès lors qu’on lui propose un produit. C’est comme si cette dame n’avait pas son libre arbitre et qu’elle était incapable de nous dire non !
Ou alors on se sent terriblement gênée quand elle refuse notre proposition et on n’ose plus lui proposer quoi que ce soit par la suite… non …jamais.
Et pourtant !
Les clientes peuvent avoir un sentiment de frustration quand elles n’arrivent pas à reproduire ou à garder le teint de rêve que vous venez de lui faire si patiemment pendant 1 h.
Noël approche et on peut se retrouver à court d’idées pour faire des coffrets sympas pour nos clientes.
Bien sûr, il y a le fameux chèque cadeau, mais ce serait bien de sortir un peu du lot.
Les coffrets de Noël sont de circonstance, alors, j’ai voulu vous donner quelques idées.
Offrir un chèque cadeau, c’est bien. Habituellement, vous offrez un chèque de la valeur du soin commandé.
Pourquoi ne pas créer des chèques exclusifs pour l’hiver et que l’on ne trouve pas dans votre offre de prestation, en temps normal ?
Pensez à faire une jolie présentation, choisissez une belle enveloppe pour vos chèque cadeaux et mettez là dans un sac, fermé par un ruban, ça fait très qualitatif et un sac est bien plus joli au pieds du sapin, qu’une simple enveloppe.
Vous pouvez ajouter un cadeau (miroir de sac, foulard, bijoux, miniatures de cosmétiques…).
Proposez un soin visage avec un démaquillant + une lotion ou avec une crème visage + un sérum ou encore, ajouter un modelage de 15 min sur une zone à vos prestations habituelles.
Vous pouvez créer un soin découverte ou inclure des formats voyage/découverte de vos cosmétiques pour faire un coffret moins cher.
Comment ça à part ?
Oui, un truc qui avait bien marché lors d’une de mes animations c’est que j’avais fait des coffrets de produits et j’offrais une serviette invitée, en forme de fleur.
Sauf que le cadeau était emballé à part, en dehors du coffret. J’expliquais à mes clientes qu’elles pouvaient faire ce qu’elles voulaient de ce cadeau :
L’idée a plu et le coffret s’est bien vendu.
Dans tous les cas, vérifiez bien vos marges quand vous faites des coffrets et soignez leur présentation.
Ajoutez toujours une carte de visite et éventuellement un bon à valoir sur un prochain soin pour faire (re)venir celle qui recevra le cadeau.