Les mots de la vente

Les mots que l’on emploie ont, tous, un impact sur les gens qui nous entourent. Certains nous rendent heureux, d’autres nous font nous remettre en question et d’autres encore nous incitent à acheter ou pas.

C’est pour cela que les mots de la vente doivent être triés sur le volet pour éviter les « maux » de la vente (pardonnez-moi mais le jeu de mots était trop tentant!!)

Aussi, quand je travaillais en relation clientèle l’une des premières leçons que j’ai reçue était de remplacer tous les mots ou expressions noirs par des mots ou expressions forts.

Kézako que ça ?

Les mots noirs sont tous les mots qu’il va falloir bannir de votre vocabulaire de vente. Ils créent, chez votre cliente, du doute et donnent une connotation négative à vos propos.

Au contraire des mots forts qui vont rassurer, valoriser et donner envie à votre cliente.

Mais cela va aussi beaucoup plus loin, car il y a des expressions toutes faites de la vente qui ne vont pas avoir l’impact voulu, contrairement à ce que l’on peut croire.

Je m’explique :

Comment réagissez-vous devant une personne qui vous dit que son produit est incroyable, exceptionnel, super, etc.

Vous vous dites : évidemment puisque c’est son produit, elle le trouve sensationnel. Mais c’est plutôt à moi même d’en juger.

Tout comme c’est à votre cliente, de juger si votre produit est aussi formidable que vous le dites. Et si elle est convaincue d’elle-même, elle convaincra facilement ses amies.

Comment faire pour que votre cliente dise :Il est génial votre produit, il me le faut !

Il est important de lui parler des bénéfices du produit, sans en trop en ajouter sur les caractéristiques techniques du produit, donnez-en un ou deux, pas plus. Si elle veut en savoir plus, elle vous posera des questions tout naturellement.

Exemple :

Vous avez l’habitude de dire:

“Cette crème antirides est exceptionnelle, elle vous conviendra parfaitement.”

Préférez :

“Cette crème à base d’acide hyaluronique comble les rides, lisse vos traits et vous paraissez plus jeune.”

Remarquez que j’emploie le présent.

Pourquoi ?

Le présent est le temps de l’action immédiate.

Il faut que votre cliente se projette dans vos propos, qu’elle s’imagine déjà y être et ressentir les bienfaits de la crème.

Le futur renvoie à quelque chose d’hypothétique, le futur peut ne pas se réaliser, alors que le présent, vous le vivez à l’instant même.

Vous l’avez compris, bannissez le futur et parlez au présent, toujours, tout le temps.

Revenons aux mots noirs.

Votre cliente vient avec un problème à résoudre, ces trois mots peuvent être employés par votre cliente, mais pas par vous. Vous éviterez, le terme « problème » en parlant de ses problèmes de peau, par exemple.

Exemple :

La cliente vous dit :

“J’ai des problèmes de peau que je n’arrive pas à résoudre, que pouvez-vous faire pour moi ?”

Ne lui dites pas :

“Pour résoudre ces problèmes, je vous propose une crème avec de l’acide salicylique qui va mettre un terme à tous vos tracas !!”

Préférez-lui :

“J’ai exactement la crème qu’il vous faut, l’acide salicylique, qu’elle contient, gomme votre peau et la purifie. Votre peau respire, elle est lumineuse.”

Vous voyez que je ne reprends pas le mot problème, j’enchaine directement avec la solution tout en projetant la cliente vers le résultat que la crème aura sur sa peau.

Viennent, ensuite, les mots qui concernent le paiement et tout ce qui va avec :

Tarifs, prix, coût, acheter…

Plutôt que de lui dire :

“Cette crème est au prix de 40 €” ou “Elle coûte 40€”

Préférez :

“Vous pouvez bénéficier des vertus de cette crème pour 40 €”

ou encore, “Cette crème est à 40 €” tout simplement, sans ajouter le mot « prix ».

Le mot “acheter” sera remplacé par “posséder” ou “acquérir“, qui sont beaucoup plus puissant.

Car on préfère posséder quelque chose plutôt que de l’acheter, même si, effectivement, on l’a acheté.

Qu’en pensez-vous ?

Entrainez-vous à remplacer les mots noirs dans la vie courante. Pour l’avoir expérimenté chaque jour, depuis de nombreuses années, vous verrez rapidement l’impact très positif que ça aura sur votre entourage.

 Et vous connaissez vous d’autres astuces de la langue française pour vendre ?