les-mots-de-la-vente

Les mots que l’on emploie ont, tous, un impact sur les gens qui nous entourent. Certains nous rendent heureux, d’autres nous remettent en question et d’autres encore nous incitent à acheter ou pas. C’est pour cela que les mots de la vente doivent être triés sur le volet pour éviter les « maux » de la vente (pardonnez-moi mais ,le jeu de mots était trop tentant!!)

Aussi, quand je travaillais en relation clientèle l’une des premières leçons que j’ai reçues était de remplacer tous les mots ou expressions noires par des mots ou expressions fortes.

Kézako que ça ?

Les mots noirs sont tous les mots qu’il va falloir bannir de votre vocabulaire de vente, car ils créent, chez votre cliente, du doute et donnent une connotation négative à vos propos.

Au contraire des mots forts qui vont rassurer , valoriser et donner envie à votre cliente.

Mais cela va aussi beaucoup plus loin, car il y a des expressions toutes faites de la vente qui ne vont pas avoir l’impact voulu contrairement à ce que l’on peut croire.

Je m’explique :

Comment réagissez-vous devant une personne qui vous dit que son produit est incroyable, exceptionnel , super, etc.

Vous vous dites : évidemment puisque c’est son produit, il le trouve sensationnel. Ne pensez-vous pas que c’est plutôt à vous d’en juger , non ?

Comme c’est à votre cliente de juger si votre produit est aussi formidable que vous le dites. Et si elle s’en convainc d’elle-même, elle convaincra facilement ses amies.

Alors, comment faire pour qu’elle en arrive à dire :

Mais il est génial , votre produit, il me le faut !

Il faut , dans ce cas , lui parler des effets qu’il aura, sans en rajouter trop sur les caractéristiques techniques du produit, donnez-en un ou deux ,pas plus. Si elle veut en savoir plus, elle vous posera des questions tout naturellement.

Exemple :

“Cette crème antirides est exceptionnelle, elle vous conviendra parfaitement.”

Préférez :

“Cette crème à base d’acide hyaluronique comble la ride , vos traits sont lissés , vous paraissez plus jeune.”

Remarquez que j’emploie le présent dans ma deuxième phrase.

Pourquoi ?

Parce que le présent est le temps de l’action immédiate.

Il faut que votre cliente se projette dans vos propos, qu’elle s’imagine déjà y être et ressentir les bienfaits de la crème.

Le futur renvoie à quelque chose d’hypothétique, le futur peut ou pas se réaliser, alors que le présent, vous le vivez à l’instant même.

Donc vous l’avez compris, bannissez le futur et parlez au présent, toujours… tout le temps…

Revenons aux mots noirs .

Votre cliente vient pour un « problème à résoudre », c’est trois mots peuvent être employés par votre cliente, mais pas par vous. Vous éviterez, donc, le terme « problème » en parlant de ses problèmes de peau, par exemple.

Exemple :

La cliente vous dit :

“j’ai des problèmes de peau que je n’arrive pas à résoudre , que pouvez-vous faire pour moi ?”

Ne lui dites pas :

“pour résoudre ces problèmes, je vous propose une crème avec de l’acide salicylique qui va mettre un terme à tous vos tracas !!”

Préférez-lui :

“J’ai exactement la crème qu’il vous faut, l’acide salycilique, qu’elle contient, gomme votre peau et la purifie, elle respire, elle est lumineuse.”

Vous voyez que je ne reprends pas le mot problème, mais enchaine directement avec la solution tout en projetant la cliente vers le résultat que la crème aura sur sa peau.

Viennent, ensuite, les mots qui concernent le paiement et tout ce qui va avec :

Tarifs, prix , cout, acheter…

Plutôt que de lui dire :

“cette crème est au prix de 40 € ou elle coute 40€”

Préférez :

“vous pouvez bénéficier des vertus de cette crème pour 40 €”

ou encore, “cette crème est à 40 €” tout simplement, sans ajouter le mot « prix ».

Le mot “acheter” sera remplacé par “posséder” ou “acquérir”, qui sont beaucoup plus puissant.

Car dans la tête de chacun de nous, on préfère posséder quelque chose plutôt que de l’acheter, même si, effectivement, on a acheté cette chose…

Qu’en pensez-vous ?

Voici un petit lexique des mots noirs et le remplacement des termes pour vous aider :

Cliquer sur la disquette pour télécharger

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Entrainez-vous à les remplacer même dans la vie courante. Pour l’avoir expérimenté chaque jour depuis 17 ans vous verrez que l’impact que cela aura sur votre entourage sera très positif.

 Et vous connaissez vous des astuces de la langue française pour vendre ?

 

Crédit photo : Blackboard-by-kangshutters/freedigitalphotos.net