Comment vendre après une prestation ?

Nous avons toutes appris à vendre dans un institut, dans une parfumerie, etc.

Mais le domicile a une particularité en matière de vente, dans le sens, où vous n’avez pas toujours le produit à disposition et encore moins une petite étagère pour mettre en valeur votre ligne de soin.

Il n’est pas facile, pour beaucoup d’entre nous, de vendre après une prestation dans un institut, car, on peut être amenée à travailler à flux tendu et ne pas pouvoir consacrer assez de temps à la vente.

À domicile, c’est un peu la même chose. Personnellement, après une prestation, au début, j’avais tendance à vouloir vite remballer mes affaires pour ne pas déranger d’avantage ma cliente.

Alors, j’encaissais le paiement de la prestation et ne faisais pas vraiment de proposition de vente.

Drôle de réaction, n’est-ce pas ?

On ne la dérange pas puisque c’est elle qui nous appelle et qu’en plus on lui donne du bien-être.

De plus, ma réaction était encore plus idiote, car tout le temps où j’étais vendeuse à domicile, je ne faisais que cela : vendre, vendre, vendre…

Il n’y avait aucune raison de ne pas continuer à faire la même chose, que je fasse des prestations en plus ou pas !

Alors, j’ai adapté ma manière d’enchainer mon installation, car finalement c’est de là que venait le souci.

Ainsi, dès que j’arrive, je dispose :

• une fiche tarifaire
• trois flyers de publicité
• la fiche individuelle du client
• la fiche-conseil
• le facturier de prestation
• le carnet de bon de commande de produit
• le catalogue de produit.

Cela demande une à deux minutes de plus à installer, mais cela a tout son effet pour deux raisons

1. Les gens sont curieux de nature. De ce fait, la cliente va naturellement me regarder m’installer et voir ce que je prépare pour elle. En disposant les catalogues, les bons de commande, la fiche de soin, etc., je donne déjà le ton. C’est comme si je faisais passer ma cliente devant l’étagère de produits de mon institut de beauté.
2. J’ai déjà tout sous la main pour faire ma proposition de vente au moment propice.

Puis, je mets juste à côté le matériel pour faire la prestation et enfin la table, le linge de protection de la table et le drap d’examen.

Pendant que j’installe le matériel, j’invite la cliente à se détendre quelques minutes le temps de tout mettre en place.

À ce moment, je vais pouvoir prendre un peu la température, car trois cas de figure vont se présenter

La cliente est curieuse

C’est elle, qui va me demander qu’est-ce que tout cela et elle va même commencer à feuilleter le catalogue.

Si elle pose des questions sur la qualité de la marque, je lui réponds succinctement sans m’étendre. Chaque marque a établi une présentation de leur philosophie en une ou deux phrases, donc vous devriez pouvoir en trouver une vous aussi. Sinon demandez-en une au commercial.

Puis, j’enchaîne en lui disant, qu’après le soin, je la connaîtrai davantage et que je pourrai lui conseiller les produits qui lui conviendront le mieux.

Avec ce type de cliente, c’est assez facile de vendre un produit tout de suite après, car, dès lors, elle attend ma proposition.

La cliente est intriguée

Mais elle n’ose pas toucher. Cependant, elle finit par feuilleter quand même le catalogue après que je l’ai invité à le faire. Dans ce cas, c’est une cliente timide, qui a peur de me froisser. Donc, au moment de la proposition de vente, je la guide et la rassure dans ses choix.

La cliente est désintéressée ou stressée

Elle ne prête pas du tout attention à mes papiers et essaie même de ne pas regarder, elle a le regard fuyant. C’est une personne, qui ne sera pas forcément ouverte à la vente dès le départ. Elle aura peur que je tente de lui vendre des produits à tout prix et s’esquivera à tout moment.

Ce n’est pas grave, dans ce cas je ne dis rien, et ne l’invite même pas à regarder. J’installe le matériel et j’enchaîne le soin.

Parfois, ces personnes sont un peu stressées car elles ne vous connaissent pas, mais après s’être détendues, elles sont plus ouvertes à ce que vous allez leur proposer.

Pour la cliente curieuse, le simple fait de lui donner un bon conseil, de lui faire une fiche de soin détaillée suffira à lui vendre un ou deux produits.

En général, je n’ai pas encore fait ma fiche-conseil qu’elle me demande déjà le prix des produits et passe commande. Dans ce cas, je prends la commande et je fais la fiche de soin après. Il n’est pas rare qu’elle continue à feuilleter le catalogue pendant que je lui explique les conseils notés sur la fiche de soin.

Oui, vous allez me dire ce n’est pas ce que l’on apprend à l’école, mais c’est pourtant comme ça que cela marche 🙂

Pour la cliente intriguée, je creuse un peu plus, je lui pose des questions de manière à la rassurer. Si elle sent que j’ai bien cerné ses besoins, elle s’en remet à moi et je peux lui vendre quelque chose assez facilement. Je fais la fiche de soin avec elle en reprenant point par point les éléments. Ces personnes sont assez attentives et ne me quittent pas d’une semelle.

Pour ces deux cas de figure, je prends les coordonnées et un email sur la fiche cliente, moi-même.

Pour la cliente désintéressée ou stressée, ça sera plus difficile. Ce sont des personnes, branchées sur du 220 volts, toujours pressées. Dès le départ, elle me dit qu’elle n’a le temps de rien, que faire appel à mes services est exceptionnel.

Dans ce cas, je ne la brusque pas et je vais à l’essentiel.

Ainsi, je lui propose de laisser ses coordonnées (nom, prénom, téléphone et surtout l’email) sur la fiche cliente et c’est à ce moment-là, que je l’invite à regarder le catalogue.

C’est une exception à la règle, mais si je prends moi-même ses coordonnées, elle peut se sentir brusquée par le côté « interrogatoire » et risque de refuser. En lui laissant de l’aisance, je fais tomber la pression et lui permets de s’occuper pendant que je fais sa fiche de soin.

Ensuite, je lui tends cette dernière en lui demandant de la relire pour voir si j’ai été claire dans mes explications et si elle arrive à me relire.

Pendant ce temps, je range mon matériel.

Si elle la pose, tant pis, on ne peut pas gagner à tous les coups. Mais je lui confirme qu’elle peut me demander des précisions quand elle le souhaite et que je me tiens à sa disposition.

Si elle la lit, elle peut me poser des questions ou montrer de l’intérêt pour un produit ou un soin en particulier. Il me suffit alors de rebondir.

Pour les trois types de cliente, je laisse une fiche tarifaire, et lui demande si elle veut des flyers pour donner à ses copines.

Enfin, je range les papiers en dernier, le temps de tout remballer, elle aura encore le temps de regarder le catalogue ou les tarifs.

C’est une astuce de vente qui vient tout droit de la vente à domicile, il y en a d’autres… N’hésitez pas à venir partager les vôtres dans les commentaires.