De retour du congrès de l’esthétique, les réponses à vos questions

De retour du congrès de l’esthétique, les réponses à vos questions

Création, Développer mon potentiel, Gestion d'Entreprise et Stratégie, Ventes et Développement Commercial

Que cela passe vite, très vite, trop vite …

Vingt minutes pour parler de ce qui me tient à cœur, c’est vraiment court. Dix minutes pour répondre aux questions, c’est très juste. Mais c’est tellement bien d’avoir pu intervenir lors du congrès de l’esthétique et d’avoir pu rencontrer certaines d’entre vous.

Les conférences sont exceptionnelles lors du congrès d’esthétique et nous concernant, le sujet était :

« Esthétique à domicile : vrai créneau ou miroir aux alouettes ? »

Il est vrai que beaucoup se lancent dans le domicile par dépit, faute de trouver du travail ou d’avoir assez d’argent pour ouvrir un institut de beauté.

Cependant, l’esthétique à domicile demande de véritables compétences et des qualités relationnelles qui, à mon avis, vont au-delà de ce qu’on demande à une esthéticienne lambda.

Après mon intervention, des questions m’ont été posées or je n’ai pas pu y répondre de façon détaillée. C’est pourquoi je vais partager, avec vous, les réponses de façon plus complète ci-dessous.

Quelle somme faut-il compter pour s’installer et quel matériel faut-il pour débuter ?

L’investissement de départ à prévoir dépendra de ce qu’on souhaite faire de son entreprise. En effet, si vous voulez travailler avec une marque prestigieuse et attirer une clientèle de luxe, vous investirez beaucoup plus que si vous voulez faire des soins avec une marque de moyenne gamme et une clientèle avec un pouvoir d’achat moindre. Aussi, cela dépendra de ce qu’il y aura dans votre fiche tarifaire.

Une esthéticienne qui fera, de la prothésie ongulaire devra investir d’avantage qu’une autre qui ne fera que des manucures simples.

Mon conseil : ne prenez pas trop de marques différentes pour débuter. Choisissez une marque de soin, pas plus. Vous étofferez votre offre plus tard, si le besoin s’en fait sentir. Il ne sert à rien de proposer deux marques de soins différentes si l’on vous appelle deux fois par mois pour des soins du visage.

Mon investissement de départ a été de 2500 € TTC comprenant:

  • La table de soin
  • La table pour la prothésie ongulaire (petite table de camping)
  • Les produits de soins, maquillage, manucure et soins des pieds
  • Le matériel pour faire les faux ongles. Attention, le kit de base m’a été offert lors de ma formation, j’ai seulement dû racheter deux gels, un primer, quelques limes et du dégraissant. La lampe, la ponceuse, etc. étaient déjà fournies.
  • Une mallette (car l’ancienne était fatiguée)
  • La publicité de départ.

Ce montant peut être plus important, mais il sera rarement de moins de 2000 € si l’on veut travailler correctement, que l’on enlève les faux ongles et que l’on travaille sans stock, à flux tendu.

Aussi, je ne vous parle ici que du matériel, il faudra aussi prévoir un fond de roulement, une voiture (crédit éventuel, assurance, etc.), les assurances…

Alors sortez vos billets, les filles, car le domicile n’est pas fait pour les « sans le sous ».

C’est quand même bien moins cher qu’un institut qui tourne aux alentours de 30 000 à 50 000 € minimum, cependant, il faut quand même mettre un peu d’argent. N’espérez pas faire tourner votre boite correctement avec 300 €.

Comment s’organiser par rapport aux clientes qui proposent un café et ont tendance à nous « manger » du temps ?

Quand on pratique l’esthétique à domicile, on entre dans l’environnement de la clientèle. Là, deux cas de figure se présentent :

Soit elle fait tout pour vous libérer rapidement, au point où, vous risquez d’oublier de lui faire sa fiche de soin. Vous sentez que vous devez débarrasser le plancher rapidement.

Soit elle vous parle, vous offre le café, ne sait pas vous dire où vous devez vous installer et vous passez 2h chez elle pour une prestation de 30 min.

La gestion du temps est primordiale dans le domicile.

Vous devez rester suffisamment de temps pour prendre soin de votre cliente sans partir comme une sauvage et vous devez aussi partir assez vite pour ne pas perdre du temps et vous occuper de la cliente suivante.

Les esthéticiennes qui ont travaillé en salon se demandent souvent comment faire, car vous ne pouvez pas prétexter que la cliente suivante est arrivée.

Et pourquoi pas ?

Votre cliente doit savoir que vous prenez soin des autres clientes. Si vous faites attendre celle qui vient après, elle peut se dire que vous pourriez faire la même chose avec elle. Ne prenez pas vos rendez-vous trop rapprochés pour vous laisser de la marge quand même.

En somme, vous devez compter 5 à 10 minutes d’installation avant et 10 à 15 minutes, après le soin en plus du temps de trajet. Prévoyez plus si c’est la première fois que vous la voyez.

Concernant le café, dites-lui que vous acceptez celui-ci après le soin (jamais avant), il se peut qu’elle oublie de vous le faire finalement et cela vous permettra de partir tranquillement. Si elle n’oublie pas, commencez par ranger vos affaires d’abord (pendant qu’elle prépare le café) et buvez-le une fois que tout est rangé. Profitez-en pour lui faire sa fiche de soin tout en buvant le café avec elle, cela est très convivial.

Vous allez me dire que je suis dingue, car on ne ferait jamais ça en institut ! Eh bien oui, mais là, vous êtes à domicile, les règles ne sont pas tout à fait les mêmes.

On parle de fiche de soin pas de proposition de vente. Celle-ci se fera quand le café sera terminé.

Je suis installée dans mon domicile depuis 3 ans, mais je n’arrive pas encore à me dégager un salaire, que dois-je faire pour enfin avoir d’autres clientes ?

Une esthéticienne qui a installé son institut chez elle doit prospecter comme une esthéticienne à domicile. Si cela fait plusieurs années qu’on est installée et qu’on n’arrive pas à trouver des clientes autres que la famille et les amies, il faut aller chercher ces personnes-là où elles se trouvent.

Cela demande de sortir de sa zone de confort. Et ce n’est pas toujours facile pour les timides.

Vérifiez que votre offre corresponde au besoin de votre clientèle. Aussi, mettez de la publicité là où votre cible se trouve. Par exemple, si vous faites des soins orientaux, mettez des publicités aux alentours et dans les magasins fréquentés par la population maghrébine :

  • Magasin proche des mosquées attention, pas dans la mosquée bien sûr !
  • Le coiffeur et l’épicerie juste à côté
  • Le fournisseur de salon marocain, d’objet venant du Maghreb
  • Les fournisseurs de vêtement de mariage et autres traiteurs pour ces occasions.

Certes, c’est un peu stéréotypé, mais ils sont votre première clientèle, quand on regarde bien, viennent ensuite les clientes en recherche d’exotisme.

Mettez en place un parrainage et vérifiez qu’on vous trouve en première page de Google !

Quel est le meilleur statut pour s’installer ?

Le meilleur ?

C’est-à-dire le plus rentable ou le moins risqué ?

C’est la grande question. Je vous dirai que la micro-entreprise est le statut le moins risquée, mais est-ce le plus rentable ?

L’idéal est de faire votre budget prévisionnel et de le soumettre aux différents statuts que vous trouverez ici.

J’ai fait différentes simulations : en microentreprise puis en EURL, ce qui demandait d’avoir un comptable. Faites de même et regardez ce qui est le plus intéressant. Car le revenu du foyer entre en ligne de compte, ainsi que ce que vous possédez déjà, pour prendre la décision. Si vous êtes perdue, tournez-vous vers la chambre des métiers et de l’artisanat.

Je viens d’avoir mon CAP, faut-il absolument avoir une expérience en institut avant de me lancer à mon compte ?

Je dirai que cela dépend des épaules que vous avez et de votre « bagout ». La personne qui m’a posé cette question est en reconversion. Elle a déjà travaillé, elle a 30 ans et a donc déjà assez de maturité pour affronter les réclamations et les clientes difficiles. De plus, elle n’est pas timide et sait ce qu’elle veut. Dans ce cas-là, je dis : allez-y !

Certes, quand vous êtes nouvelle diplômée, vous pouvez vous dire que vous n’allez pas vous en sortir avec vos clientes. Vous pensez vraiment que ça sera plus facile en cabine avec une patronne qui vous chronomètre ou vous surveille ?

Je vous le concède, il y a des patronnes sympas, mais pas toujours et c’est aussi pour cela que les jeunes diplômées ont tant de mal à trouver du boulot.

Soyez sûre de vous !

Vous avez eu votre CAP, donc vous savez faire des épilations, des soins, etc. Vous serez seulement plus longue au début, c’est tout.

Appliquez-vous et ne montrez pas à votre cliente que vous débutez. Commencez avec votre entourage et une fois que vous êtes rodée et que vous avez confiance, lancez-vous et créez votre entreprise.

Comment vendre après une prestation ?

Comment vendre après une prestation ?

Croissance, Ventes et Développement Commercial

Nous avons toutes appris à vendre dans un institut, dans une parfumerie, etc.

Mais le domicile a une particularité en matière de vente, dans le sens, où vous n’avez pas toujours le produit à disposition et encore moins une petite étagère pour mettre en valeur votre ligne de soin.

Il n’est pas facile, pour beaucoup d’entre nous, de vendre après une prestation dans un institut, car, on peut être amenée à travailler à flux tendu et ne pas pouvoir consacrer assez de temps à la vente.

À domicile, c’est un peu la même chose. Personnellement, après une prestation, au début, j’avais tendance à vouloir vite remballer mes affaires pour ne pas déranger d’avantage ma cliente.

Alors, j’encaissais le paiement de la prestation et ne faisais pas vraiment de proposition de vente.

Drôle de réaction, n’est-ce pas ?

On ne la dérange pas puisque c’est elle qui nous appelle et qu’en plus on lui donne du bien-être.

De plus, ma réaction était encore plus idiote, car tout le temps où j’étais vendeuse à domicile, je ne faisais que cela : vendre, vendre, vendre…

Il n’y avait aucune raison de ne pas continuer à faire la même chose, que je fasse des prestations en plus ou pas !

Alors, j’ai adapté ma manière d’enchainer mon installation, car finalement c’est de là que venait le souci.

Ainsi, dès que j’arrive, je dispose :

  • une fiche tarifaire
  • trois flyers de publicité
  • la fiche individuelle du client
  • la fiche-conseil
  • le facturier de prestation
  • le carnet de bon de commande de produit
  • le catalogue de produit.

Cela demande une à deux minutes de plus à installer, mais cela a tout son effet pour deux raisons

  1. Les gens sont curieux de nature. De ce fait, la cliente va naturellement me regarder m’installer et voir ce que je prépare pour elle. En disposant les catalogues, les bons de commande, la fiche de soin, etc., je donne déjà le ton. C’est comme si je faisais passer ma cliente devant l’étagère de produits de mon institut de beauté.
  2. J’ai déjà tout sous la main pour faire ma proposition de vente au moment propice.

Puis, je mets juste à côté le matériel pour faire la prestation et enfin la table, le linge de protection de la table et le drap d’examen.

Pendant que j’installe le matériel, j’invite la cliente à se détendre quelques minutes le temps de tout mettre en place.

À ce moment, je vais pouvoir prendre un peu la température, car trois cas de figure vont se présenter

La cliente est curieuse

C’est elle, qui va me demander qu’est-ce que tout cela et elle va même commencer à feuilleter le catalogue.

Si elle pose des questions sur la qualité de la marque, je lui réponds succinctement sans m’étendre. Chaque marque a établi une présentation de leur philosophie en une ou deux phrases, donc vous devriez pouvoir en trouver une vous aussi. Sinon demandez-en une au commercial.

Puis, j’enchaîne en lui disant, qu’après le soin, je la connaîtrai davantage et que je pourrai lui conseiller les produits qui lui conviendront le mieux.

Avec ce type de cliente, c’est assez facile de vendre un produit tout de suite après, car, dès lors, elle attend ma proposition.

La cliente est intriguée

Mais elle n’ose pas toucher. Cependant, elle finit par feuilleter quand même le catalogue après que je l’ai invité à le faire. Dans ce cas, c’est une cliente timide, qui a peur de me froisser. Donc, au moment de la proposition de vente, je la guide et la rassure dans ses choix.

La cliente est désintéressée ou stressée

Elle ne prête pas du tout attention à mes papiers et essaie même de ne pas regarder, elle a le regard fuyant. C’est une personne, qui ne sera pas forcément ouverte à la vente dès le départ. Elle aura peur que je tente de lui vendre des produits à tout prix et s’esquivera à tout moment.

Ce n’est pas grave, dans ce cas je ne dis rien, et ne l’invite même pas à regarder. J’installe le matériel et j’enchaîne le soin.

Parfois, ces personnes sont un peu stressées car elles ne vous connaissent pas, mais après s’être détendues, elles sont plus ouvertes à ce que vous allez leur proposer.

Pour la cliente curieuse, le simple fait de lui donner un bon conseil, de lui faire une fiche de soin détaillée suffira à lui vendre un ou deux produits.

En général, je n’ai pas encore fait ma fiche-conseil qu’elle me demande déjà le prix des produits et passe commande. Dans ce cas, je prends la commande et je fais la fiche de soin après. Il n’est pas rare qu’elle continue à feuilleter le catalogue pendant que je lui explique les conseils notés sur la fiche de soin.

Oui, vous allez me dire ce n’est pas ce que l’on apprend à l’école, mais c’est pourtant comme ça que cela marche 🙂

Pour la cliente intriguée, je creuse un peu plus, je lui pose des questions de manière à la rassurer. Si elle sent que j’ai bien cerné ses besoins, elle s’en remet à moi et je peux lui vendre quelque chose assez facilement. Je fais la fiche de soin avec elle en reprenant point par point les éléments. Ces personnes sont assez attentives et ne me quittent pas d’une semelle.

Pour ces deux cas de figure, je prends les coordonnées et un email sur la fiche cliente, moi-même.

Pour la cliente désintéressée ou stressée, ça sera plus difficile. Ce sont des personnes, branchées sur du 220 volts, toujours pressées. Dès le départ, elle me dit qu’elle n’a le temps de rien, que faire appel à mes services est exceptionnel.

Dans ce cas, je ne la brusque pas et je vais à l’essentiel.

Ainsi, je lui propose de laisser ses coordonnées (nom, prénom, téléphone et surtout l’email) sur la fiche cliente et c’est à ce moment-là, que je l’invite à regarder le catalogue.

C’est une exception à la règle, mais si je prends moi-même ses coordonnées, elle peut se sentir brusquée par le côté « interrogatoire » et risque de refuser. En lui laissant de l’aisance, je fais tomber la pression et lui permets de s’occuper pendant que je fais sa fiche de soin.

Ensuite, je lui tends cette dernière en lui demandant de la relire pour voir si j’ai été claire dans mes explications et si elle arrive à me relire.

Pendant ce temps, je range mon matériel.

Si elle la pose, tant pis, on ne peut pas gagner à tous les coups. Mais je lui confirme qu’elle peut me demander des précisions quand elle le souhaite et que je me tiens à sa disposition.

Si elle la lit, elle peut me poser des questions ou montrer de l’intérêt pour un produit ou un soin en particulier. Il me suffit alors de rebondir.

Pour les trois types de cliente, je laisse une fiche tarifaire, et lui demande si elle veut des flyers pour donner à ses copines.

Enfin, je range les papiers en dernier, le temps de tout remballer, elle aura encore le temps de regarder le catalogue ou les tarifs.

C’est une astuce de vente qui vient tout droit de la vente à domicile, il y en a d’autres… N’hésitez pas à venir partager les vôtres dans les commentaires.

Faut-il vendre des produits quand on fait du domicile ?

Faut-il vendre des produits quand on fait du domicile ?

Croissance, Ventes et Développement Commercial

On ne vous le dira jamais assez, une esthéticienne qui ne vend pas de produits est une esthéticienne qui meurt de faim !

Waouh, je commence fort cet article!

Sans doute parce que j’ai pris du retard dans l’édition de mon article qui aurait dû paraitre ou parce que j’ai encore une fois vu des esthéticiennes qui s’interrogeaient sur le sujet.

Pourquoi faut-il vendre des produits en plus de vos prestations ?

(suite…)

Les mots de la vente

Les mots de la vente

Croissance, Ventes et Développement Commercial

Les mots que l’on emploie ont, tous, un impact sur les gens qui nous entourent. Certains nous rendent heureux, d’autres nous font nous remettre en question et d’autres encore nous incitent à acheter ou pas.

C’est pour cela que les mots de la vente doivent être triés sur le volet pour éviter les « maux » de la vente (pardonnez-moi mais le jeu de mots était trop tentant!!)

Aussi, quand je travaillais en relation clientèle l’une des premières leçons que j’ai reçue était de remplacer tous les mots ou expressions noirs par des mots ou expressions forts.

(suite…)